● UBS는 2021.9월말 운용자산 3.2조달러를 달성해 글로벌 WM시장에서 1위의 위상을 유지했으며, 2021.1~3분기중 WM 영업이익도 큰 폭(33.7%)의 개선을 시현하면서 그룹의 당기순이익 개선(24.2%)을 견인

- 비경상적 요인을 제외한 WM영업이익은 경쟁사(Morgan Stanley, BoA) 대비 빠른 증가세를 시현

● UBS의 WM실적 호조는 디지털을 활용해 대중부유층 고객기반을 확대하고, 맞춤형 서비스로 초고액자산가 영업을 강화한 투 트랙(Two-track) 전략의 성과가 가시화된 결과

- (① 고객 니즈별 디지털WM 플랫폼 운영) 경쟁사 대비 취약했던 대중부유층 서비스 확장을 위해 WM플랫폼 옵션을 확대하고, 온라인 채널에서 양질의 투자관련 정보 제공으로 고객을 유인

* 최소투자금액과 온라인 서비스 선호도에 따른 3개의 자산관리 플랫폼(Advice Advantage, Advice Portfolio, My Way)으로 선택권을 다양화

- (② UHNW 대상 맞춤형 서비스 강화) UHNW 내에서도 고객의 투자 니즈에 맞춰 전문화된 서비스를 제공하기 위해 조직을 구축하고 서비스 라인업을 확장

● UBS는 미국에서 디지털 드라이브를 강화하고, 중국에서는 UHNW 고객을 先공략하는 등 지역별 영업추진에 있어서도 시장 특징을 감안하여 투 트랙 전략을 적용 

● 자산기준 동일범주 안에서도 고객니즈별로 차별화된 영업방식을 추진한 UBS의 고객중심적 사고는 국내은행에도 시사하는 바가 큼

- 은행서비스 중 개인화가 특히 중요시되는 WM부문에서 자산규모와 같이 획일화된 기준만으로는 고객만족도 제고에 한계가 있음을 인식할 필요

- 국내은행도 WM사업 확대에 있어서 우선 타겟고객을 명확히 하고, 그에 부합하는 채널, 인력, 디지털 플랫폼 등 전반적인 WM인프라 투자전략을 효율적으로 수립해야 함

작성자: 은행경영연구실 손희현 책임연구원 (02-2173-0589)

책임자: 은행경영연구실 권우영 실장 (02-2173-0582)